Hemos desarrollado una Plantilla en Microsoft Word para documentar y mantener un registro actualizado de los avances en la relación con un cliente o Cuenta Clave, bajo las técnicas de KAM.
Muchas empresas hoy en día están implementando estrategias para fortalecer la relación con sus principales clientes o clientes estratégicos, con el objetivo de mantener una relación comercial de mutuo beneficio y en el mejor de los casos para generar el máximo potencial de rentabilidad en dicha relación comercial. Una de las técnicas que ayudan a cumplir estos objetivos es la adopción de un método KAM (Key Account Management) o Gestión de Cuentas Estratégicas o Claves. En una de nuestros artículos explicamos Qué es KAM. Tal vez la herramienta más importante dentro de una metodología KAM es EL PLAN DE CUENTA.
¿QUÉ ES EL PLAN DE CUENTA PARA KAM?
El Plan de Cuenta es el "mapa" que permite entender el camino a seguir para lograr los objetivos de fortalecimiento de la relación con una cuenta estratégica. Es la bitácora en la cual se consigna lo que ha sucedido con la cuenta y también la guía para el desarrollo del máximo potencial de la misma. Como su nombre lo indica, es un PLAN y como tal debe construirse bajo una metodología de planeación. El Plan de Cuenta es el resultado de un ejercicio bien estructurado de planeación, que refleja la forma como su empresa espera relacionarse con la cuenta y generar el mayor potencial posible de la relación comercial. Entonces, lo primero que debe usted hacer es contar con un método adecuado de planeación. El documento de Plan de Cuenta KAM puede ser el vehículo que lo guíe a usted en el desarrollo de ese proceso de planeación. Un marco sencillo de planeación que recomendamos es el llamado SOSTAC® que brinda unas pautas claras de como planear.
Dentro del trabajo de consultoría en técnicas KAM que nuestra empresa ha desarrollado, hemos elaborado múltiples plantilla de Plan de Cuenta para diversas organizaciones. No hay una plantilla universal que le sirva a todas las organizaciones. Sin embargo, se puede partir de una plantilla base y adecuarla a las necesidades propias de su empresa. Contamos con una plantilla desarrollada en Word que contempla la mayoría de información recomendada para el desarrollo de un Plan de Cuenta de una cuenta clave.
Estas son algunas imágenes de la plantilla:
En una primera instancia, el uso de una plantilla de plan de cuenta KAM de este tipo puede ayudar a adoptar el método y el hábito de planeación en los ejecutivos comerciales y los KAMs. Es altamente recomendable pasar a un nivel en el cual se haga uso de la tecnología para mantener el proceso de planeación y la información requerida y generada de forma estructurada. Esto se hace a través del uso de un software tipo CRM o de gestión de ventas, dentro del cual se contemple una sección de KAM.
Puede adquirir esta Plantilla de Plan de Cuenta KAM en nuestra tienda de recursos de ventas.