Marco de "Pensamiento & Acción" para la Identificación, Calificación, Desarrollo y Cierre Exitoso de Oportunidades de Venta, dentro de la Venta Consultiva B2B. Venta Consultiva B2B
CinCo es un proceso o método de venta consultiva empresarial que le entrega al ejecutivo comercial las herramientas para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio de venta de productos y servicios complejos, en procesos de compra complejos. Consta de 5 Etapas, las cuales incluyen 12 fases.
Veamos de forma resumida al objetivo de cada una de las principales etapas de este método de venta consultiva empresarial :
01 CONOCER
Para poder establecer una estrategia que permita ganar el negocio es necesario que el ejecutivo comercial haga un diagnóstico y conozca en detalle la situación y condiciones bajo las cuales se desarrolla la oportunidad de negocio. La etapa de conocimiento tiene como principal objetivo entender el escenario, calificar la oportunidad de negocio y establecer el objetivo que se espera lograr con el desarrollo del negocio. Un buen conocimiento de la oportunidad de negocio determina si realmente vale la pena apostarle a su desarrollo y comprometer recursos para lograr ganarla.
02 CONSTRUIR
Partiendo de un buen conocimiento de la situación de negocio, se deben aplicar las técnicas adecuadas para poder desarrollar una solución viable y competitiva para el cliente. El ejecutivo comercial debe hacer uso de las herramientas correctas para construir la solución más adecuada de acuerdo con las condiciones conocidas. Adicionalmente en esta fase el ejecutivo comercial debe definir una estrategia competitiva de desarrollo de la oportunidad de negocio para lo cual CinCo le hace entrega de varias técnicas que puede aplicar para proponer una estrategia ganadora.
03 CONFIRMAR
Obtener la opinión y retroalimentación del comprador es muy importante, ya que ayuda a conocer si vamos por buen camino. En esta fase se debe realizar la validación de la solución identificada y tratar de llegar a un acuerdo preliminar sobre las características y condiciones de esta solución. Puede ser una etapa donde se presenten ajustes, pero es mejor hacerlos en este momento y no en fases posteriores donde el riesgo de perder posición competitiva es mayor.
04 CONVENCER
En una compra empresarial intervienen muchos actores por parte del comprador. En esta etapa se deben usar técnicas y herramientas que permitan comunicar, probar y sustentar ante cada uno de estos actores las características y beneficios de la solución y de nuestra empresa. Las técnicas de comunicación y de relacionamiento son de vital importancia en esta etapa. CinCo hace entrega de un conjunto de herramientas que ayudan a fortalecer la posición competitiva con el desarrollo de 3 fases.
05 CONCERTAR
Lograr un acuerdo satisfactorio para las partes y reflejarlo en documentos formales es la etapa final. Las competencias y herramientas de negociación son importantes durante todo el proceso de desarrollo de la oportunidad de negocio, pero cobran mayor relevancia en esta etapa. Igualmente el liderazgo por parte del ejecutivo comercial en esta etapa es muy importante, ya que seguramente se requiere la participación de otras áreas de la empresa para lograr acuerdos y firmar contratos.
El Sexto Co de CinCo
Aunque no es una etapa como tal, existe un componente de CinCo fundamental y se presenta de forma transversal en todas las 5 etapas de CinCo. Lo hemos llamado el Sexto Co y es el Control
06 CONTROL
Es transversal en el sentido de que está presente en cada una de las 5 etapas de CinCo. El vendedor consultivo debe mantener un todo momento control sobre dos elementos; su gestión y sus resultados. Las técnicas y herramientas de control le permiten al ejecutivo comercial y a los gerentes de ventas saber cual es la situación actual de su escenario comercial y la proyección de resultados en el futuro. El control me debe permitir responder las siguientes preguntas:
¿Lo que estoy haciendo me está ayudando al cumplimiento de mis objetivos?
¿Estoy cumpliendo con mis objetivos?
¿Lo que tengo planeado hacer me ayudará a cumplir con mis objetivos?
Típicamente la herramienta más utilizada en la venta consultiva para realizar acciones de seguimiento y control es el Pipeline, Funnel o Embudo de Ventas. En CinCo utilizamos otros conceptos y herramientas para ayudar al ejecutivo comercial y a la gerencia de ventas en la identificación de los negocios más relevantes en los cuales debe concentrar su atención y en la capacidad de cierre de negocios, de acuerdo con una herramienta que llamamos la Fórmula de la Capacidad de Ventas.
La Misión de todo ejecutivo comercial en Ventas B2B es GANAR nuevas oportunidades de venta en prospectos o clientes activos. La forma de hacerlo es a través del uso de un método de trabajo que le permita identificar, calificar y desarrollar cada nade las oportunidades de negocio de forma efectiva y en el menor tiempo posible. Una herramienta como CinCo puede ayudarle al vendedor a cumplir esa misión.
CinCo es un Método de Venta Consultiva, pero más que una serie de Etapas y Fases, es un marco de pensamiento y acción, lo cual quiere decir que le da la flexibilidad al vendedor para evaluar el contexto de cada una de las oportunidades de negocio y con base en sus conclusiones, determinar la mejor estrategia para desarrollar y ganar esa oportunidad de negocio.
Si usted ya hace uso de un Método de Venta Consultiva, debería evaluar su efectividad y determinar la forma en la cual puede mejorar ese proceso. Podría utilizar el Test de las 22 Preguntas que hemos publicado en los artículos en este sitio.
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