Los elementos fundamentales para convertirse en un Consultor Comercial de Alto Rendimiento
Destacarse hoy en día en la profesión de ventas es un reto. Para lograrlo hay que enfocarse en el desarrollo y fortalecimiento de un conjunto de habilidades y competencias que nos permitan convertirnos en Consultores Comerciales de “Alto Rendimiento”, a través de un adecuado proceso de capacitación en ventas.
En nuestro equipo de consultoría dedicado a ayudar a los equipos comerciales a incrementar su productividad comercial y formación en ventas, hemos encontrado que son tres los aspectos fundamentales en los cuales recomendamos enfocar el desarrollo y fortalecimiento de las competencias.
Tal como se ilustra en la imagen anterior, deberíamos fortalecernos en; Adoptar y usar un Método de Gestión Comercial, usar la Comunicación Persuasiva como parte fundamental del relacionamiento con todos los actores en el proceso comercial y gestionar de forma efectiva el conocimiento en todos los aspectos que afectan nuestra labor de ventas.
Veamos en mayor detalle cada uno de estos tres componentes:
1. Método de Ventas. Más que adoptar el uso de una metodología de ventas estricta o rígida, debemos desarrollar la capacidad de trabajar nuestras oportunidades comerciales dentro de un “Marco de Pensamiento y Acción” para incrementar nuestra efectividad en la gestión comercial. Es clave que aprendamos a entender y “leer” muy bien cada situación u oportunidad de venta y que actuemos de forma efectiva de cara a esa oportunidad. No existen dos oportunidades de venta iguales. Por lo tanto no podemos abordar todas las situaciones comerciales de la misma forma. Es más efectivo si tenemos dentro de nuestro pensamiento estructurado un marco para poder abordar cada situación de ventas de la forma que cada una de ellas requiere. Al adoptar un marco de pensamiento y acción o lo que en idioma inglés se denomina como un “Framework”, es mucho más productivo y efectivo afrontar el desarrollo de oportunidades de negocio, ya que implica una flexibilidad en el accionar el consultor comercial, al mismo tiempo que exige un buen nivel profesional para desarrollar de forma adecuada cada oportunidad de negocio. Nuestra empresa ha desarrollado un método de ventas dentro de este contexto el cual hemos llamado el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva.
2. Comunicación Persuasiva. Las ventas es una actividad con un alto contenido social. Las habilidades sociales son fundamentales para tener éxito en la labor comercial. Dentro de estas habilidades la comunicación persuasiva es muy útil. La mayor parte del tiempo el consultor comercial debe estar aplicando los componentes de una comunicación efectiva y la persuasión es inherente a un proceso de venta. Tener las competencias para convencer a un potencial comprador es parte clave del trabajo y del logro del profesional de las ventas. Es importante el desarrollo de las habilidades de comunicación verbal, no verbal, paraverbal, escrita y escucha activa.
3. Gestión del Conocimiento. Corresponde a la base de información y el proceso de convertirla en conocimiento que tiene el vendedor, dentro del contexto de la empresa en la cual trabaja, el tipo de cliente que atiende y el entorno en el cual desarrolla la profesión de ventas. Hoy en día tenemos a mano mucha información y es fundamental que el vendedor profesional desarrolle la habilidad de poder filtrar, procesar y convertir en conocimiento toda la información que recibe. Como vendedores debemos gestionar de forma efectiva información del mercado, de nuestra empresa, de los clientes, de los competidores y poderla convertir en conocimiento y luego en acción.
Cada uno de estos tres pilares del Triángulo de la Maestría Comercial tienen a su vez muchos otros componentes. Consideramos que para afrontar de forma efectiva los retos que tenemos en la actualidad en el desempeño efectivo de la labor comercial, es fundamental revisar nuestro nivel de desempeño en estos tres componentes y definir un plan de trabajo para fortalecer y desarrollar competencias de alto desempeño.
En un proceso de capacitación en ventas o formación en ventas, es fundamental considerar estas habilidades y competencias de ventas para diseñar un plan de formación. Igualmente es fundamental evaluar el nivel actual de cada vendedor de cada una de estas competencias.
Nuestro equipo de consultoría comercial ha desarrollado una metodología para evaluar las Competencias de Ventas de cada uno de los profesionales de ventas a través de un modelo compuesto por 22 Competencias Comerciales. Puede conocer en mayor detalle en que consiste esta metodología y proceso en Evaluación de Competencias.